一個完整的招商廣告應(yīng)包括企業(yè)、產(chǎn)品、廣告培訓(xùn)、操作方案、合作政策、市場

　　1．浮夸型

　　此類虛擬一個虛高的市場前景和利潤空間 ，大凡給人感覺是天下掉下餡餅，若看了此廣告而不與之合作的人有點傻，如“據(jù)XX（權(quán)威部門）統(tǒng)計：在我國85%以上的女性不同程度地患有婦科炎癥”、“300%利潤空間”、“年賺100萬”。

　　2．自戀型

　　此類招商廣告認(rèn)定自身某項為強(qiáng)項，不停地說自己賣的瓜比王婆的還要甜，其實在旁人看來不名一文，如“300位成功人士已驗證的操作模式”，“顛覆傳統(tǒng)治療的XX（產(chǎn)品）”、“XX的終結(jié)者”。

　　3．含羞型

　　此類招商廣告盡管透露的信息較多，就是沒透露最基礎(chǔ)的信息，似乎見不得光似的，如公司名稱。

　　4．洋裝型

　　此類招商廣告總認(rèn)為國外的東西比國內(nèi)產(chǎn)的要好，總希望傍上一點國外的東西，字里行間透著“洋味”，如公司名稱為某跨國（或外資）企業(yè)的中國總部或分支，招商產(chǎn)品也是飄洋過海首度登陸中國。

　　5．龍卷風(fēng)型

　　此類招商廣告來勢兇猛，透露出一種霸氣和豪情，大凡有一種唯我獨尊和“我將做多大的氣魄”，如“首次招商”、“打造XX領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌”。

　　6．曲高型

　　此類招商廣告談到的某種觀念很獨到，對未來的發(fā)展趨勢把握得也很準(zhǔn)確，如：新招商精神中的規(guī)則、信譽、水準(zhǔn)

　　7．追風(fēng)型

　　此類招商廣告臨摹、拷貝的痕跡較重，一些訴求與當(dāng)時市場反應(yīng)熱點相呼應(yīng)，有一股人云亦云的味道，特別是合作政策和支持體系方面表現(xiàn)得尤為突出。

　　8．務(wù)實型

　　此類招商廣告厚道穩(wěn)重，訴求沒有喧躁的成分，正如《手機(jī)》中所說“有一說一”，如貫通工程的縣（市）、地、省級商家10、30、60萬/年盈利體系。

　　以上招商廣告的風(fēng)格與渲染度直接會導(dǎo)致商家的感知度和接受度，如何從中甄別并篩選出可讀并具有價值的招商信息，筆者認(rèn)為商家應(yīng)遵循4大定理和1大理念：

　　定律一：撇脂

　　刪去帶有感情色彩的修辭性詞匯，這類詞匯以“獨特的”、“巨大的”、“強(qiáng)大的”等居多；甄別讓人產(chǎn)生歧意的詞匯，這類詞匯以“100%廣告”、“100%鋪貨”等居多；剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策，如首批進(jìn)貨量達(dá)到100萬返50萬廣告支持。

　　定律二：換位思考

　　招商廣告中提到的盈利水平，要從二種身份上考慮：

　　1．患者的接受度。如某種心腦血管用藥，定價為650元/療程，患者是否接受這個價格，若不能接受，最終也不能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品，即使廠家10扣供貨，盈利也是一紙空文，為此要謹(jǐn)防廠家以虛高的零價輔以超低的供價作誘餌（扣率不是衡量盈利水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)）。

　　2．廠家的盈利度。若招商企業(yè)按文案中提到的兌現(xiàn)承諾，其投入大于收益，做虧本經(jīng)營，這對中小型招商企業(yè)而言，這肯定是一個餡餅。若廠家不能盈利，肯定就不能持續(xù)長久地發(fā)展，正常的情況下是廠家能盈利，但不是暴利，且主要靠規(guī)模效應(yīng)，并不是以犧牲商家或患者利益而獲得的，而將更多的利潤留給商家。

　　定律三：準(zhǔn)入法則

　　1）對新型領(lǐng)域的把握。新型領(lǐng)域商機(jī)大、風(fēng)險也大，風(fēng)險主要來自領(lǐng)域的成長風(fēng)險，如排毒、排鉛、洗肺、洗腸……當(dāng)然這是成長起來的，但更多的是胎死腹中，對此類招商廣告更多的是要看它的前景及廠家的炒作力度。

　　2）對市場現(xiàn)狀的把握。每個領(lǐng)域在每個時期都會呈不同的狀態(tài)，每個產(chǎn)品在這時期也會處于不同的競爭地位，如心腦血管用藥現(xiàn)屬成熟市場，步長腦心通、貫通心腦清等品處于品牌沉淀階段，后來切入者要立足，必須擁有某一方面（而恰是市場空缺或患者需求）的獨特優(yōu)勢，對此類用藥的招商廣告，更多的是要看到其理論的支撐點及執(zhí)行點。

　　3）對態(tài)勢的分析。越是熱點的領(lǐng)域切入者就越多，競爭也越激烈，也最是讓商家動心的領(lǐng)域，同時也像流行歌曲，今年炒A、明年炒B、后年炒C……炒來炒去，消費者還沒回過神，風(fēng)頭過了，誰都沒賺到錢。此類招商廣告，商家要清楚這類產(chǎn)品的生命力有多長，屬長線，還是短線產(chǎn)品。

　　4）對關(guān)鍵詞的分析。通常情況下，招商廣告都有其主訴求點，這類詞一般起到提綱挈領(lǐng)、概括性的作用，如特殊字體、加重或加大的字體，這類文案含金量是最高的，但也是最能誤導(dǎo)人的。

　　定律四：解決問題是關(guān)鍵

　　有的招商廣告中推廣方案有點炫，營銷策略也獨到，輔助支持也應(yīng)有盡有……商家應(yīng)考慮這些在其推廣中是否用得上，能否解決終端動銷問題；有的招商廣告中談到的產(chǎn)品概念和USP（銷售獨特說詞）怎么好，關(guān)鍵是否能打動終端消費者。

　　一大理念：經(jīng)典四問

　　對于蘊藏著商機(jī)的招商廣告，商家應(yīng)采取四問原則：

　　“這是真的嗎”、“這適合我嗎”、“我有機(jī)會嗎”、“我能做起來嗎”。

　　在操盤中，我們秉承“通力溝通，就有可能”的理念，始終把“最具價值力的商機(jī)”通過多維途徑傳遞給廣大商家朋友，在招商廣告訴求中堅持走“曲高型+務(wù)實型”的路線，倡導(dǎo)理性合作，同時敢于直面熱點、焦點問題，如關(guān)于風(fēng)險，我們始終宣稱沒有零風(fēng)險，但我們能規(guī)避風(fēng)險，并之使最小化，即貼切又合乎常理。

　　一則招商，一線希望：有招商企業(yè)，有商家……誰也不應(yīng)冷落誰，愛并痛著，招商廣告一路走好！